Veebiturunduse ja e-kommertsi üks suurimaid puudusi Eestis on minu hinnangul see, kui vähe tegeletakse veebilehtede ja –poodide parendamisega müügiefektiivsuse kasvatamise eesmärgil (konversioonidele optimeerimine). Põhjus on selles, et teenuse pakkujaid on Eestis liiga vähe, kuigi nõudlust oleks hulga rohkem (kui nõudjad oskaksid nõuda). Turg on küll täis agentuure, kes pakuvad klientidele ostuhuviga kasutajate toomist veebilehele, aga käivet ei tule. Alljärgnevalt toon Sinuni 5 olulist mõtet, mida rakendades saad olukorda parandada. Olgu öeldud, et siinkohal ei ole veel tegemist päris “konversioonidele optimeerimisega”, vaid kõige olulisemate hügieenifaktoritega.
1. Loo unikaalne väärtuspakkumine, miks peaks just Sinult ostma?
See punkt on nimelt pandud esmeseks, sest just sellest tuleks Sul alustada. Suure tõenäosusega on Sul konkurente, eks? Konkurendil on sarnased tooted, aga Sa tead, et Sinul on paremad – pikem eluiga, parem hind, kiirem teenindus ja nii edasi. Ometi müüb konkurent rohkem, võib-olla olete sama edukad. Ebaõiglane.
Sinu unikaalne väärtuspakkumine on üks olulisemaid tegureid, mis määrab müügiedukuse. Ostuhuviga klient võrdleb suure tõenäosusega mitmeid pakkumisi, inimestele meeldib asju võrrelda: hind, kvaliteet, eluiga – mis kõik veel. Inimene tahab teha oma raha eest parima võimaliku valiku. Võrreldes mitmeid pealtnäha sarnaseid lahendusi, jääb hästi silma unikaalne väärtus. Seetõttu on oluline, et Sa ütled ka oma klientidele, miks ja kuidas Sinu pakkumine konkurentide omadest erineb, veelgi enam, kuidas see erinevus Sinu toote/teenuse paremaks teeb. See on peamine põhjus, miks inimene peaks just Sinult ostma.
Unikaalne väärtuspakkumine 1) eristub konkurentide pakkumisest; 2) sel on vähemalt üks konkreetne omadus, mis selle konkurendi omast paremaks teeb.
2. Loo usaldust. Usaldus = müük
Kõik siin artiklis toodud punktid räägivad sellest, miks kasutaja Sinu kodulehel ostu sooritamata jätab ning kuidas olukorda parandada. Usalduse tekitamine on müügis üks olulisemaid faktoreid ja just veebipoodides on usaldust kõige keerulisem tekitada – puudub otsene kontakt inimese ja tootega.
Usalduse tekitamiseks veebipoes on loendamatul arvul erinevaid nippe, pluginaid (tööriistu) ja praktikaid, millest hea meelega teen juttu edaspidistes artiklites, kuid siinkohal toon välja mõned kõige lihtsamad ja fundamentaalsemad omadused, mis veebipoes usaldust tekitavad.
- Sinuga peab olema lihtne ühendust saada
Kõige ilmselgem on see, et ettevõtte kontaktandmed on nähtavad ja need on lihtsasti kätte saadavad. Klienditeenindus on niivõrd oluline hügieenifaktor eriti veebipoodide puhul, et sellele tähelepanu mitte pööramine maksab varem või hiljem kurjasti kätte.
- Näita inimesi ja ettevõtet
Inimene tahab näha, et ettevõtte taga on päris inimesed (Eestist), mitte Hiina kaupu vahendav onu Taiwanist. Eesti inimese jaoks on kodumaine kvaliteet ülima tähtsusega.
- Näita, et oled oma valdkonna ekspert
Usu, kui ma ütlen, et repliik: “Oleme Eesti kapitalil põhinev ettevõte…” ei tekita usaldust, veel vähem eristab Sind konkurentidest. Näita kirge ja professionaalsust, miks just Sinu ettevõte on parim nende toodete loomisel/pakkumisel.
- Uuenda oma kodulehel olevat infot
Kui viimane blogipostitus on aastast 2015, siis on veidi kehvasti.
- Social proof – too välja klientide häid kogemusi
Kliendid on Sinuga rahul? Too rahulolevate klientide tagasiside ka oma veebipoes esile!
3. Sinu kodulehelt ostmine peab olema lihtne
Kui Sa tahad, et kliendid Sinult ostaksid, siis tee see neile võimalikult lihtsaks. Ära anna inimestele liiga palju võimalusi, ütle neile võimalikult selgelt, kuhu tuleb vajutada, mida tuleb täita selleks, et toode osta. Küsi inimestelt vaid kõige olulisem info, mida vajad, et ost kinnitada. Hoolitse selle eest, et Sinu veebipood omaks sihtturu jaoks kõige mugavamaid makselahendusi ning oleks puust ja punaselt selge, kuidas toode kliendini jõuab.
Nagu ühes eelnevas artiklis ka mainisin, siis hea indikatsiooni oma veebipoe lihtsuse kohta annab ema – palu tal oma veebipoes ost sooritada.
4. Tootekirjeldused: ole täpne & loo tootele väärtus
See punkt läheb kenasti kokku esimese ja teise punktiga. Sinu tootekirjeldused peavad looma usaldust ja aitama kasutajal otsustada (lisama unikaalset väärtuspakkumist). Samuti peab tootekirjeldus õigustama hinda, mida oma toote/teenuse eest küsid.
Nagu ma mainisin, siis inimestele meeldib enne ostu erinevaid võimalusi kaaluda ja võrrelda. Selleks, et võrdluses konkurentsis püsiksid, vaata kuidas Sinu konkurendid oma tooteid/teenuseid kirjeldavad. Ole konkurentides parem, too välja lisaväärtus(ed) mida Sinu pakkumine sisaldab ja anna inimesele selle kohta piisavalt palju informatsiooni, et otsustamine võimalikult lihtne oleks.
5. Loo ostjas kindlus & vähenda tema riske
Kui eelnevate punktidega kaasas käisid ja need nüüd ellu rakendad, siis viienda punktiga on juba üsna hästi. Sellest hoolimata tahan Sinuga jagada siingi mõnd olulist nippi/nüanssi.
- Raha tagasi garantii
Seadusest tulenevalt on Sul kohustus võtta tagasi 14-päeva jooksul klientide tagastused. Kui Sa rohkem ei julge garantiid anda, siis vähemalt seda “14-päeva” tuleks Sul kindlasti oma veebipoes võimalikult nähtaval välja tuua, sest paljud kliendid ei tea, et neil see õigus on. See loob inimestes usaldust:
- Sa oled kindel oma toote kvaliteedis
- Kui mulle toode ei sobi või ei meeldi, siis saan selle riskivabalt tagastada
- Too välja, mis saab peale ostu
Inimene tahab teada, mis saab peale seda, kui ta oma krediitkaardi andmed Sulle loovutab. Lisa ostuprotsessi:
- Millal on pakk kohal;
- Nupp KKK-le (Korduma Kippuvad Küsimused). Kui KKK puudub, loo see
- Kontaktandmed, et vajadusel ühendust võtta;
- Turvaliste ostude tähis.
Rakenda need mõtted oma veebilehel või -poes ning oled juba paar sammu oma konkurentidest ees. Lisaks sellele teed oma potentisaalsetele klientidele otsustamise lihtsamaks ning peagi näitavad müüginumbrid kasvutrendi.
Martin Varrand
Martin Varrand on (digi)turundaja ja väikeettevõtja. Ta on juhtinud digiturundust Eesti suurimas digiagentuuris FCR Media ja aidanud paljudel Eesti väikeettevõtetel küllaltki keerulisel digimaastikul enda jaoks mõistlikumaid otsuseid teha. Edasi vahendusel toob Martin lugejateni lood ja õpetused digiturundusest, mis võiksid olla abiks igale tänasele ja tulevasele väikeettevõtjale. Loe artikleid (8)
