Sotsiaalsete Ettevõtete Võrgustik andis välja esimese eestikeelse raamatu sotsiaalsetele ja sotsiaalselt vastutustundlikele ettevõtetele, kuidas arendada oma müüki ja turundust. Raamat põhineb müügi- ja turundusprogrammide kogemusel, mille käigus mentordati sotsiaalseid ettevõtteid.
Millised riided on tavaliselt ettevõtte juhil argipäeva hommikul seljas? Kas ettevõtte juht kannab tumedat kostüümi, erksavärvilist pluusi koos seelikuga või hoopis omapärast hõlsti? Mil määral mõjutab riietuse valikut see, milliste inimestega ja millisel eesmärgil tuleb suhelda? Millise sõnumi saadab neile juhi riietus? Millist sõnumit juht tahaks oma rõivastusega saata?
Pisiasjad on tihti määravad
Ühelt poolt on eelnevalt kirjutatud tõelised pisiasjad. Kuid teiselt poolt võib neid õigesti kasutades teenida tuhandeid, sadu tuhandeid eurosid täiendavat tulu. Stephen Duneier räägib enda TEDx kõnes Novak Djokovicist ja viimase arengust tennisemängijana. Vahe selles, kas Novak Djokovic oli esimene või sajas tennisemängija maailmas, oli kuus protsenti. Selleks, et jõuda maailma teisest sajast esinumbriks, tuli tal võita kõigest 6% rohkem punkte.
Marginaalne vahe, peaaegu et statistilise eksimuse määra raames. Samas, täna on Novak Djokovic maailma esireket. Mida saab sellest õppida turunduses ja müügis? Mis on need igapäevased asjad, mida saab meist igaüks omalt poolt teha, et olla turunduses ja müügis veelgi paremad? Võib-olla ainult kolm protsenti paremad, võib-olla kuus. Sellest võib sõltuda, kas olla esimene või sajas. Kui minna kohtuma investoriga, kas kingad on viksitud ja puhtad? Kas vestluse ilmestamiseks on kaasas mõni demonstreerimist võimaldav füüsiline ese?
Tee üks samm täna, et olla homme parem
1. Räägi sellest, kuidas saab toode/teenus kliendile kasuks tulla, selle asemel, mida toode/teenus teeb. Siinkohal võrdlevat näidet.
- “Me müüme raamatuid, nii uuemaid kui vanemaid, nii inglise kui prantsuse kirjandust, romaane ja põnevikke. Tule vali sobiv!”
- “Me müüme raamatuid, mis võimaldavad sul kõndida Stephen Kingi peas või avastada keskaegset Inglismaad kui kuninganna.”
Esimene variantidest on keskendunud pelgalt sellele, mida raamatuid pakkuv ettevõte pakub. Teine sellele, mida inimene nende raamatute abil kogeda saab.
2. Kasuta soovitusi.
Tegemist on populaarse ja samal ajal äärmiselt lihtsa soovitusega. Paljude raamatute alguses on teiste inimeste iseloomustused raamatust. Samuti kasutatakse seda sama nippi üha enam ka erinevatel teenuseid pakkuvatel veebilehtedel. Tasub vaadata kasvõi Airbnb-d. Endale sobivat ööbimiskohta valides on kliendina alati võimalus lugeda teiste inimeste soovitusi selle osas milline potentsiaalne korter ja olukord oli. Järgnevalt ka üks näide, mis on kirjutatud raamatusse “Kuidas saada ärihundiks? Aktiivsed nipid turunduseks ja müügiks”, milles sisalduvad nipid on ka siin artiklis välja toodud:
- “Jäin väga rahule – andis väga hästi edasi turunduse põhitõed, tõi kõige olulisema välja lihtsalt ja arusaadavalt. Sain uusi teadmisi turunduse kohta, pani mõtlema ja nägema meie ettevõtet teise nurga alt. Andis suuna, kuidas turundusega edasi minna ning pani terve tiimi mõtlema järgmiste sammude peale. “
3. Kasuta kogemuslugusid tootest/teenusest, mitte fakte.
Too välja see, milline on see inimene, kes on toodet/teenust tarbinud ning kuidas see talle kasuks tuli. Selle näpunäite näol on tegemist kombinatsiooniga eelnevast kahest punktist. Antud kombinatsioon loob veelgi tugevama sideme potentsiaalse sihtrühmaga, sest läbi kogemusloo on sul võimalik välja tuua, milline on tavaline klient ning mida klient läbi toote/teenuse kasutamise saab.
Loogika, millel see baseerub, on lihtne. Inimestena usaldame rohkem inimest, keda me teame, kes on meiega sarnasem kui võhivõõras. Seega annab kogemuslugu võimaluse leida lugejal sarnasusi inimesega, kes on toodet/teenust juba tarbinud. Samal ajal toovad kasutegurid ka esile põhjuse, miks uuel potentsiaalsel kliendilgi tasuks toodet/teenust osta ehk siis isegi inimest mitte teades on meil läbi erinevate karakteristikute ja tunnuste (päritolu; amet; perekondlik seis jne) põhjal leida temaga sarnasusi.
- Näiteks: Inimene kes ostab meie tooteid ostab on 30 aastane, keskastmejuht, Tallinnast, kolme lapse ema. Ostes neid riideid väljendab ta enda toetust taaskäitlusele, selleks, et jätta maailm enda lastele samasugusena nagu see oli tema lapsepõlves.
Viimane ja kõige tähtsam samm
Need ja paljud teised nipid on need väikesed tegevused, mis võivad tõsta ettevõtte turunduse ja müügi uuele tasemele. Võimalik, et nad aitavad edasi areneda 1%, võib-olla 3%. Kuid seda kõike ainult siis, kui neid tehakse. Tähtis ei ole mida teatakse, vaid mida tehakse.
Selleks, et teada saada veelgi enam nippe ja baastõdesid (ning et neid hiljem rakendada), soeta endale raamat “Kuidas saada ärihundiks? Aktiivsed nipid turunduseks ja müügiks.”. Tegemist on esimese eesti keeles ilmunud käsiraamatuga, mida on võimalik kasutada just sotsiaalsetel või sotsiaalselt vastutustundlikel ettevõtetel rääkimaks oma lugu ja tegemaks enda müügis või turunduses järgmine samm. See õpetab, kuidas mõelda uuesti läbi, kes on ikka see sihtrühm, kellele oma toodet/teenust soovid müüa, kuidas teha müügis kaks-kolm sammu edasi, miks sa midagi üldse teed ja kuidas kasutada sotsiaalmeediat.
NB! Kas märkasid, et eelnev lõik vastab punktile üks. Räägi, kuidas tuleb see raamat sulle kasuks, selmet mida sa teed.
Artikli autor Erkki Kubber on Changemakersi juhatuse liige ja üks kolmest raamatu autorist. Erkkil on avaliku halduse bakalaureus ärinduse kõrvalerialaga, praegu omandab kommunikatsioonijuhtimise magistrit Tartu Ülikoolis.
