Adam Grant: tõusuvesi, mis tõstab kõiki paate korraga. Kuidas võita sõpru ja mõjutada inimesi

Illustratsioon: Ander Avila

Suuremeelsus on intelligentsuse märk ja andjad on kui tõusuvesi, mis tõstab kõiki paate korraga.

2010. aastal otsustas Costa Rica diplomaat Christiana Figueres teha midagi, mida paljud pidasid võimatuks. ÜRO oli määranud ta juhtima kõnelusi, mille eesmärgiks oli saavutada ülemaailmne kokkulepe kliimamuutuste vastu võitlemiseks. Ta pidi saama ühte paati 195 riiki ning üks suuremaid väljakutseid selles oli Saudi Araabia. Kuna nende majandus sõltus nafta- ja gaasiekspordist, olid nad vägagi motiveeritud sellest ka edaspidi tulu saama, mitte oma süsinikujalajälge vähendama.

Olukorras, kus jagatav pirukas on nii suur nagu ta on, satuvad inimesed tavaliselt paanikasse ja neile tundub, et ressursse napib. Kriisiolukorras teeme me sageli kõik selleks, et kaitsta eeskätt iseennast. Praegu näeme seda eriti selgelt: viimaste nädalate jooksul oleme näinud, kuidas tagavara kogujad tassivad kokku tuhandete pudelite kaupa käte desinfitseerimisvahendit ja levitajad eiravad hoiatusi hoida füüsilist distantsi, mis on vajalik, et vältida riskirühmade nakatumist. Oleme näinud, kuidas poliitikategijad on hädaabifondide jagamisel kitsid. “Sul on valida, kas anda või võtta, ja enamasti tuleb võtta,” ütles president Trump 2015. aastal oma läbirääkimisfilosoofiat kokku võttes. “Enamasti tuleb võtta.”

Läbirääkimiste kunst seisneski selles: tuleb olla võtja. Kuid nüüd on olemas ka läbirääkimiste teadus, mis põhineb aastakümnete jooksul kogunenud tõenditel selle kohta, mis eristab suurepäraseid läbirääkijaid teistest. Ja see teadus räägib midagi muud: andmine võib olla intelligentsuse märk.

Ühes minu lemmikuuringus tegid teadlased inimeste intelligentsust puudutava katse kvantitatiivsete, verbaalsete ja analüütiliste põhjendusprobleemidega. Seejärel saatsid nad katsealused läbirääkimisi pidama. Intelligentsusest oli kasu – kuid mitte nii, nagu võiks arvata. Mida targemad inimesed olid, seda paremaid tulemusi saavutasid läbirääkimistel nende vastased. Nad kasutasid oma tarkust suurema piruka loomiseks, leides viise teise poole aitamiseks, ilma et nad oleksid ise midagi kaotanud või ära andnud.

Tegemist ei ole üksikjuhtumiga. 28 uuringu põhjalikust analüüsist selgus, et edukaimad läbirääkijad hoolisid teise osapoole edust sama palju kui enda omast. Nad keeldusid nägemast läbirääkimisi olukorrana, kus üks võidab, teine kaotab. Nad said aru, et enne kasu lõikamist tuleb see kasu luua. Nad ei kuulutanud võitu enne, kui olid aidanud kõigil olukorrast võitjana väljuda.

See ei piirdu üksnes läbirääkimistega.

Majandusteadlased leiavad ameeriklasi uurides, et mida kõrgem on nende IQ, seda enam teevad nad heategevuslikke annetusi – olenemata rahalisest seisust, sissetulekust, haridusest, vanusest või tervisest. Psühholoogid näitavad, et mida targemad inimesed on, seda väiksema tõenäosusega võtavad nad ressursse endale – ja seda tõenäolisemalt annavad nad seda hoopis mingile rühmale.

Olen oma uurimustes avastanud, et kui edu oleks sprint, jääksid andjad kaotajaks. Kuid kui edu oleks maraton, jääksid võtjad maha ja andjad lõpetaksid sageli võitjana.

Aga kuidas käituda, kui oled silmitsi võtjaga?

Pandeemia keskel astuvad mõned asutused omakasupüüdlikkuse vähendamiseks enneolematuid samme. Üks Taani pood pani näiteks käte desinfitseerimisvahendi alla sildi, kus ühe pudeli hind on umbes 4 dollarit ja kaks ostes on hind 95 dollarit.

Teatud ajal ja kohas peab võtjatega karm olema. Kui olete õppinud mänguteooriat, siis teate, milline on klassikaline tulemuslik strateegia: vorst vorsti vastu. Kuid uusimad teadusandmed läbirääkimiste kohta toetavad teistsugust lähenemist.

“Vorst vorsti vastu” sobib väga hästi ühekordse kokkupuute korral. Aga kui kujunevad pikaajalised suhted ja mängu tuleb maine, jääb “võrdne vorst vorsti vastu” sageli “heldele vorst vorstile” alla. Kui teine osapool võtab kolmel korral iseka hoiaku, näib kõigil kolmel korral konkureerimise asemel mõistlikum ühel korral siiski koostööd teha. Aeg-ajalt tingimusteta andes, anname vastaspoolele põhjuse muutumiseks.

Usk sellesse, et pirukas on kindla suurusega, on isetäituv ennustus. Kui eeldame teistest halvimat, siis toome neis selle halvima ka esile. Kui tunnistame, et kõiki tõukab tagant soov aidata (kui tegemist pole just sotsiopaatidega), on meil võimalik inimestes välja tuua nende helgem pool.

Just seda Christiana Figueres tegigi, kui lendas Saudi Araabiasse, et uurida, kas tal on võimalik neid Pariisi kliimakokkuleppeks pardale saada. Õliväljadel ja beduiinitelkides ei üritanud ta nendega läbi rääkida. Nagu ta mu TED-i podcast’is “WorkLife” selgitab, ta ei läinud sinna isegi ühegi läbirääkimisstrateegiaga – ta läks sinna “mõistmise strateegiaga”.

Figueres soovis teada, mis abi Saudi Araabia teistelt riikidelt vajab. Ühel päeval koos selle riigi esindajatega lennukis istudes küsis ta nende pikaajaliste huvide ja eesmärkide kohta. Saudi ametnik võttis salvrätiku ja visandas sellele plaani. Nad vajasid abi, kuidas muuta oma majandus mitmekülgsemaks.

Teised riigid olid nõus seda abi andma. Nad tulid vastu, et luua Saudi Araabiale võimalusi investeerida muusse eksporti, ja sellest sai Pariisi kliimakokkuleppe üks põhilisi ideid.

Artikkel on varem avaldatud: New York Times. Tõlge Egle Taklai

Adam Grant

Adam Grant

Adam Grant on Whartoni ärikooli professor ja mitme New York Times' i bestselleri autor. Tema raamatuid on tõlgitud 35 keelde ja ta on valitud maailma 25 mõjukama juhtimismõtleja hulka. Tal on doktorikraad organisatsioonipsühholoogias. Edasi avaldab autori loal tema juhtimismõtteid ja artikleid. Loe artikleid (23)