IT-firma Nortal juht ja suuromanik Priit Alamäe räägib, kuidas nad jõudsid läbi süllekukkunud juhuse Pärsia lahe ääres asuvate riikide turule ja jõudsid kohalikus äris tippu.

Artikkel on varem avaldatud veebiajakirjas Investeeri.

Kümmekond aastat tagasi oli Katari IT-minister Tallinnas visiidil, otsides alternatiivi Singapuri ettevõtetele ja sattus Nortali kontorisse. “Talle meeldis see, mis me rääkisime. Ta kutsus meid Katari ja esimene projekt algas juba paari kuu pärast,” meenutab Nortali tegevjuht Priit Alamäe, kuidas nende koostöö algas ja kuidas Nortal juhuslikult Araabia Ühendemiraatidesse äri tegema sattus. “See oli hästi juhuslik vedamine, millele aitas väga palju kaasa Eesti maine. Nad olid kuskilt lugenud, et Eesti on potentsiaalne alternatiiv Singapurile.”

Just esimese kontakti saavutamine on Alamäe hinnangul üks keerulisemaid väljakutseid Araabia Ühendemiraatides, sest see kultuur on väga hierarhiline. Ehk siis, kui sa tahad, et asjad liiguksid kiiresti, pead sa rääkima otsustajatega. Pead leidma mingisuguse kontakti ja siinkohal ei ole võimalik täpseid juhiseid anda.

Projektide keel on küll enamasti inglise keel, aga alati leidub olulisi inimesi, kes räägivad parema meelega oma emakeeles ja sealt saadud info võib olla olulise tähtsusega. Nortalil on selleks inimesed, kes räägivad kohalikku keelt. Kümne aasta jooksul on suudetud luua sellised kontaktid ning Araabia Ühendemiraatides üles ehitada selline äri, et Alamäe sõnul ollakse turul tegijad, mitte külalised. “Ma julgen arvata, et oleme näiteks Omaani turu absoluutses tipus, kui mitte turuliidrid.”

Tänaseks on neil töökogemust nii Araabia Ühendemiraatides, Kataris kui ka Omaanis. Tegemist on Pärsia lahe riike ühendava GCC liikmetega.

Mida on ettevõte Araabia Ühendemiraatides teel tippu pürgimisel kohaliku ärikultuuri kohta õppinud? Kuidas seal äriajamine käib?

Õppetund 1: mis silmis, see südames

Araabias on selline vanasõna: mis silmis, see südamel. Me pole ainsad inimesed, kes on lugenud, et seal on naftat ja seal on palju rikkust. Kõik teavad seda. Seetõttu tuleb neile müügisurvet igast aknast ja uksest massiivselt sisse. Nad on näinud palju ettevõtteid, kes tahavad teha hit & run tüüpi äri, mis tähendab võita mingi projekt või hange, pigistada sealt maksimaalselt raha välja ja siis kaduda.

Neid ettevõtteid, kes jätavad oma kliendid räästa alla, on seal piisavalt palju nähtud. Tahetakse aga tõestust, et oled pikaajaliselt kohal ja et sul on ka midagi kaotada, kui sa oma asjadega hakkama ei saa. See ongi olnud meie tugevus, oleme teadlikult ehitanud üles kohapealse äri. Nortal on investeerinud kohapealse meeskonna ülesehitamisse. Meil on Omaanis nüüdseks 40 inimest. Suuremal osal neist on pered ning nende lapsed käivad seal koolis. Me oleme loonud tavalise kohaliku ettevõtte. Me oleme seal selleks, et jääda, ja see tekitab usaldust.

Viimase viie aasta jooksul oleme olulisematest riiklikest projektidest võitnud enamuse. Kui vaatame teostatud töid, siis ma julgen arvata, et oleme turu absoluutses tipus, kui mitte turuliidrid.

Kuigi seal on ka teisi kohalikke ettevõtteid, siis meil on maine, et teeme asjad ära.

See kõlab triviaalselt, aga seal regioonis tervikuna ei ole kerge asju ära teha. Kui keegi käib korra Dubais ja näeb, kui palju seal on kulda ja karda, siis tekib tunne, et raha tuleb jube lihtsalt. Tegelikult ei tule. 

Õppetund 2: usaldust on raske võita, aga veel lihtsam kaotada

Üks suurim ärikultuuriline erinevus on see, et seal on väga palju mitteformaalsust. Väga palju põhineb isiklikel suhetel. See teeb eriti Põhjamaadest tulevate inimeste jaoks alguse väga raskeks ja õnnestumiseks pead oma projektid algusest peale õigesti üles ehitama. Kui seda ei tee, siis on õnnestumine põhimõtteliselt välistatud.

Sisuliselt tähendab see inimliku usalduse tekkimist, mis tekib koos kohvi ja teed juues ja selle usalduse tekkimine võtab aega. Seda, et saad kellegagi kokku, räägid ja sellele järgneb leping – no ei juhtu sellist asja.

Müügitsüklid on pikad. See, kuidas meie saime Kataris kiiresti minema, on hästi ebatraditsiooniline. Tavaliselt võtab sellise äri käimatõmbamine ikka umbes aasta ja selleks peab olema kopsumahtu. Seda ei saa teha distantsilt, sa pead seal kohal olema. Pead näitama, et sa hoolid, et sind võib usaldada, et sul on pakkuda midagi sellist, mida teistel ei ole.

Õppetund 3: kuningas räägib kuningaga, käskjalg käskjalaga

Araabia riikides on hästi suur rõhk hierarhial. Kui tahad tema kõrgeaususega rääkida, siis peab ka sul endal olema piisav taust ja staatus. Otsustajad suhtlevad otsustajatega. Igal pool maailmas öeldakse, et inimesed teevad äri inimestega, aga seal on see päriselt ka tõsi. Seal ei tehta äri anonüümsete ettevõtetega. Võtmeküsimus on, et kas sul on usaldus või mitte.

Kataris tegutsedes hakkasime võrku punuma ja jõudsime Omaani. Asusime sealsete inimestega rääkima ja nii asjad juhtusid. Meil IT-sektoris tegutsedes tuleb kasuks, kui ütleme, et oleme ehitanud üles 40% Eesti e-riigist. Seejärel me ei pea enam tõestama, et oskame noa ja kahvliga süüa.

Eesti e-riik on nende jaoks absoluutne tipp.

Eesti e-riigi maine kandub edasi ka teistele sektoritele. Kui mingi riik on digitaalvaldkonnas tugev, siis eeldatakse, et ka teised ettevõtted on innovaatilised. Ei saa ju olla, et tipp-digiriigis tegutsevad ettevõtted on kiviajas.

Õppetund 4: inimesi peab austama ja solvamist ei unustata

Araabia kultuuri oluline osa on see, et sa pead austama teist inimest ka siis, kui ta on teisest kultuurist ja religioonist. Kui nad tunnetavad, et sa neid ei respekteeri, siis sinuga asju ei aeta. Respekt on kõige alus. Sa võid olla hoopis teisel arvamusel, aga sa pead seda väljendama väga suure respektiga, ilma teisi solvamata. Solvamist ei anta mitte kunagi andeks.

Meie kultuur on selline, kus aktsepteeritakse otse ja karmilt näkku ütlemist. Kui tahad seal midagi ebameeldivat öelda, siis pead peitma selle ridade vahele. Ridade vahele sõnumite panemises ja ridade vahelt lugemises on nad väga head. See on osa nende kultuurist.

Õppetund 5: kauplemine ja läbirääkimised

Kui vaatame maailmakaarti ja tõmbame Dubaist kolme lennutunni raadiusega ringi, siis on seal India, Türgi – nad on Aasiale nii lähedal. Indiaga on neil olnud ajalooliselt väga tihedad suhted. Seal on väga suured hindude kogukonnad. Väga paljud erasektori keskastmejuhid ja ka tippjuhid on Indiast, Jordaaniast, Liibanonist ja Egiptusest. Neid kõiki ühendab kauplemise traditsioon, mis ulatub juba aastasadade taha. Kauplemine on nende ärikultuuri alus ja nad peavad oskama teisi inimesi väga hästi lugeda. Läbirääkimised on nende kultuuris väga tähtsal kohal. Iga tehingu juures käivad läbirääkimised. See on justkui osa nende elust.

Euroopa ärikultuuris lähtutakse eelarvest ja kui tuleb sellele vastav pakkumine, siis öeldakse okei. Seal see nii ei käi, kindlasti tuleb veel mitu vooru läbirääkimisi, mille eesmärgiks ei ole pelgalt hind, vaid see lihtsalt on nende ärikultuuri osa ja nii see seal käib.

Õppetund 6: raamatud ei aita

Sa võid lugeda kultuuride ja nende toimimise kohta kõikvõimalikke raamatuid. Me lugesime ka nii Araabia ärikultuurist kui ka sellest, mis on läbirääkimised ja kuidas seal asju aetakse. Aga ikkagi tegime kõik vead ära. Võid lugeda raamatuid, aga sa ei registreeri seda informatsiooni lõpuni ära. Kui sa oled konkreetses olukorras, siis alustad nullist ja teed vigu.

Meil läks kümme aastat ja nüüd juba vaikselt saame aru, kuidas seal asjad käivad.

Kuidas teha nii, et hundid on söönud ja lambad terved. Kuidas lahendada keerulisi situatsioone. Kuidas käituda läbirääkimiste olukorras ja kuidas viia ebameeldivaid sõnumeid kohale nii, et kõik on rahul.

Õppetund 7: vigu ei taheta tunnistada

Ausust seal hinnatakse, see tähendab, et kui teed vea, siis tunnista seda. Samas ei tähenda see seda, et sulle samaga vastatakse.

Enamikule Aasia kultuuridele on omane see, et vigu ei taheta tunnistata. See muudab keerulised situatsioonid palju keerulisemaks. Toon näite, kui meil oli kokkupuude india kultuuriga. Oli juhtum, kus süsteem oli maas. Kui hindust admini käest küsisime, et kas ta tegi või puutus midagi, siis ta loomulikult eitas seda. Lõpuks leidsime, et ta ikkagi oli teinud süsteemis mingeid muudatusi, aga ta eitas seda lõpuni ja olukorda oli väga keeruline konstruktiivselt lahendada.

See on kogu Aasia teema. Vigade tunnistamine tähendab seda, et sa võid kaotada oma näo, aga see on Aasias üks hullemaid asju, mis sinuga juhtuda saab. Põhjamaades on vea tunnistamine elementaarne ja aktsepteeritav.

Õppetund 8: rõhume oma digieduloole

Me oleme väga uhked oma looduse üle. Samas, kui vaatame Itaaliat või kui läheme Alpidesse, Rootsi või Norra – oleme ausad, igal pool on uhke loodus. Meil on väga kaunis loodus ja oleme põhjusega selle üle uhked, aga meil on veel üks tugev külg, millele rõhuda. Täna teatakse meid maailmas ikkagi digiloo kaudu ja oluline on seda mainet ka kasutada. Lisaks peab mõtlema, kuidas siduda selle mainega ka teisi valdkondi. See muudab välisturule mineku kõigi jaoks lihtsamaks.

Õppetund 9: tunne oma partnereid!

Kõikjal GCC riikides ei saa teha 100% omandusega ettevõtteid, vaid pead valima kohaliku partneri, kellele saab kuuluma 51% ettevõttest. Igal pool tikuvad ligi inimesed, kes ütlevad, et ma olen su sponsor. Neid inimesi, kes ütlevad, et ma tunnen kõiki otsustajaid, on väga palju. Küsimus on, et kas otsustajad ka teda tunnevad.

Partneriga eksimine on hästi lihtne tekkima. Nii võid saada partneri, kellega oled laulatatud, aga kes ei paku sulle mingit väärtust. Sellise olukorra vältimiseks tuleb teha kõvasti eeltööd.

Õppetund 10: tulevasi kliente tuleb Eestisse tuua

Kui suudad neid veenda Eestisse tulema, siis see on väga suureks eeliseks. Nortali kutsel on Eestis käinud palju delegatsioone ja siin käimine on nende jaoks alati positiivne ning silmi avav kogemus. Siia tulles nad näevad oma silmaga, et need asjad, millest me presentatsioonil räägime, kõik ka päriselt töötavad. Eriti siis, kui nad kohtuvad enda tasemel kolleegidega ministeeriumitest ja tõdevad, et ettevõte ei ajagi udu ning asjad töötavadki sedaviisi, nagu neile on räägitud.

Artikkel on varem avaldatud veebiajakirjas Investeeri.