Järgnev jutt puudutab müügiinimesi, aga mitte ainult. Igaüks võib endalt küsida kumb sa oled, kas inimene, kes teenib oma tööga vaid elatist, või professionaal? Need ei ole samad asjad, mitte ligilähedasedki.
Inimesed, kes teenivad müügiga vaid elatist, püüavad teha oma parima nendes müügioludes, milles nad parasjagu on. Kui äri kidub või turul ületab pakkumine nõudlust, kipuvad nemadki asja rahulikumalt võtma. Nad lepivad saatusega.
Professionaalsed müügimehed seevastu loovad oma olud ise. Kui äri on vilets või turul on pakkumine nõudlusest suurem, teevad nad veel rohkem tööd, et saavutada suurepäraseid tulemusi. Nad ei lepi saatusega, nad loovad selle ise.
Mulle meenub üks mõne aasta tagune vestlus ühe müügimehega, kes kaebas, et äriolud on väga viletsad. Ta ütles, et ta võiks päev läbi oma jahil istuda, ilma et telefon kordagi heliseks. Tema sõnul polnud tal teha muud kui loota, et majanduskeskkond paraneb. Tema teenis müümisega elatist, kusjuures päris head elatist, aga ta polnud professionaalne müügimees.
Kui ta oleks olnud professionaal, oleks teinud ise telefonikõnesid, mitte neid oodanud. Ta oleks loonud oma klientidele ostuvõimalusi. Ta oleks kasutanud ära neid müügiinimesi, kes teenivad müümisega vaid elatist. Ta oleks juba ennetavalt külastanud nende kliente, samal ajal kui nemad vaid ootasid oma klientide kõnesid.
Päris hiljuti kuulsin ise, kuidas üks müügijuht ja selle müügijuhi ülemus palusid oma müügitiimil “mitte muretseda numbrite pärast”. Nad ütlesid, et “kui turgu pole, siis seda pole” ja “mitte keegi ei pane seda teile pahaks”.
Ilmselt ei saanud nad ise sellest arugi, mida nad oma müügitiimilt palusid – olla ebaprofessionaalne. Nad andsid oma tiimile vabanduse mitte üritada ja ma pean kurbusega tõdema, et kui sa annad kellelegi, kes teenib müümisega vaid elatist, vabanduse mitte üritada, kasutab ta seda vabandust.
Müügitiim leppis sellega, et neil on halb aasta, ja nad ootavad nüüd kollektiivselt äri elavnemist. Müügiinimesed, kes jäävad ootama, ei võida kunagi. Jutul lõpp.
Kui sa oled müügijuht, pead sa leidma tasakaalu selle vahel, kuidas oma inimesi toetada ja samas hoida neid piisavalt vastutavana, et nad oleksid oma töös professionaalsed. Müügiinimestel, kes võtavad vastutuse oma töö eest, on suurem tõenäosus olla edukas. Me teame, et see on tõsi, kuna üldse inimestel, kes vastutavad oma tegude eest, on suurema tõenäosus olla edukas – ja minu kogemuste põhjal müügiinimesed on inimesed.
Olenemata valdkonnast, kus sa töötad, on aeg-ajalt hea endalt küsida, kas sa oled ikka päriselt professionaal või teenid sa oma tööga vaid elatist. Kas sa tahad oma töö lihtsalt ära teha või tahad sa, et sind peetaks üheks oma ala parimaks. Valik on alati sinu.
Allikas: Lead Today. Tõlge Egle Taklai
Steve Keating
Steve Keating on 30-aastase kogemusega müügijuhtimise ja turunduse professionaal. Edasi avaldab kokkuleppel autoriga tema valitud juhtimismõtteid. Loe artikleid (19)
